Jak zostać numerem 1 w branży zdominowanej przez konkurencję?

To proste — wystarczy stworzyć nowy, własny rynek 😉

Brzmi jak  potencjalnie skuteczny, ale niemal niemożliwy w realizacji plan, prawda?

Kluczem do zrozumienia możliwości, jakie daje stworzenie dedykowanego swojej marce segmentu rynku, jest świadomość tego, że utworzenie go nie musi wiązać się samymi tylko cechami produktu — chociaż one również bardzo często są poddawane pewnym zmianom w procesie pozycjonowania.

Kluczem jest umiejętna komunikacja tych cech i odpowiedź na potrzeby również psychologiczne i emocjonalne — właśnie na tym skupia się pozycjonowanie marki.

rApple i Nike to niekwestionowani liderzy skutecznego pozycjonowania marki.

Pozycjonowanie marki — na czym polega?

Wyobraź sobie, że chcesz sprzedawać suplementy, jednak po wykonaniu analizy konkurencji wiesz dobrze, że jest to rynek o dużym zagęszczeniu i ciężko będzie się przebić — marek dokładnie takich, jak twoja, są dziesiątki.

Oczywiście możesz założyć sklep dokładnie taki, jak 20 innych i próbować utrzymać się na rynku poprzez oferowanie niższych niż konkurencja cen, operując minimalnym marginesem zysku.

Wiele osób, niezależnie od branży, wybiera taką właśnie drogę.

Rolą skutecznego budowania marki jest jednak to, abyś nie  musiał konkurować ceną, mając do dyspozycji bardziej efektywne narzędzia do pozyskiwania klientów.

Czym jest pozycjonowanie marki?

Polega ono na znalezieniu potrzeb grupy docelowej, które nie są zaspakajane przez firmy obecnie dostępne na rynku, a następnie stworzenie marki i jej wizerunku, która dokładnie te potrzeby zaspokaja — dając klientom coś, czego nie oferuje konkurencja.

Zajmij unikalną pozycję w umyśle klienta

Jeśli chcesz sprzedawać suplementy na rynku pełnym firm sprzedających suplementu — zawęź swoją grupę docelową do takiej, w której twoja marka nie będzie mieć konkurencji i z łatwością zdobędzie pozycję lidera.

Mogą być to suplementy dla studentów, którzy chcą zwiększyć efektywność swojej nauki.

Dla kobiet, które są świeżo po porodzie, aby szybciej powróciły do pełni sił.

Dla ludzi skupionych na karierze tak bardzo, że nie mają czasu zdrowo się odżywiać.

Zawężenie grupy docelowej sprawi oczywiście, że będzie ona mniejsza — to oczywiste. Pytanie jednak nie dotyczy tego, czy wolisz mieć 100 tysięcy, czy 10 milionów potencjalnych klientów.

Pytanie dotyczy tego, czy wolisz konkurować o 10 milionów klientów z 200 innymi firmami, czy mieć 100 tysięcy tylko dla siebie?

Jak przeprowadzić proces pozycjonowania marki?

Podstawą do pozycjonowania marki jest badanie grupy docelowej oraz analiza rynku i konkurencji — podstawą do tego jest dobrze określona grupa docelowa oraz zrozumienie rynku. Jakie cechy posiadają produkty konkurencji, w jaki sposób są komunikowane i jakie są potrzeby określonej kategorii nabywców?

Musisz doskonale zrozumieć, czego potrzebują konsumenci, oraz co w tej chwili oferuje twoja konkurencja — tylko w taki sposób można znaleźć niezagospodarowaną na rynku lukę, którą twoja firma będzie mogła wypełnić.

Pozycjonowanie marki to strategiczna rozgrywka.

Badania grupy docelowej — są ważne, ale nie wierz w nie zbyt mocno

istnieją różnorodne strategie pozycjonowania marki, analizy konkurencji i określania potrzeb grupy docelowej. Często wiąże się z tym konieczność wykonania badań konsumenckich — zapytanie bezpośrednio klientów, czego im brakuje w obecny rynku, może dać ci odpowiedzi, których szukasz.

Warto jednak wiedzieć, że klienci często sami nie do końca wiedzą, czego potrzebują. Doskonale oddaje to słynny cytat Henry Ford’a — „Gdybym zapytał klientów, czego potrzebują, powiedzieliby, że szybszego konia”.

Dlatego określając potrzeby potencjalnych nabywców, musisz wykazać się nie tylko znajomością rynku, ale też własną intuicją.

Określenie kluczowych cech produktu oraz sposobu ich komunikacji

Gdy znajdziesz już lukę na rynku, to znaczy grupę docelową, której potrzeby pozostają niezaspokojone, musisz zastanowić się, które z cech twojej oferty są w stanie zaspokoić je lepiej, niż konkurencja?

Jak twoja oferta wypada na tle konkurencji, co będzie w niej najważniejsze w oczach potencjalnych klientów?

Często jest to proces odejmowania — jeśli chcesz, aby twoja marka specjalizowała się w sprzedaży suplementów diety dla studentów, czasem wystarczy, że ze swojej oferty usuniesz wszystkie inne, a w tych, które dobrze zaspokajają potrzeby studentów — przeprowadzisz dodatkową selekcję, pozostawiając tylko sprawdzone i najwyższej jakości produkty.

Kiedy już określisz swoją ofertę i to, w jaki sposób zaspokaja ona potrzeby grupy docelowej, cała komunikacja twojej marki powinna być skupiona wokół właśnie tych cech i budowania świadomości klientów na ich temat. Bardzo ważne jest to, aby jasno zakomunikować określonej kategorii nabywców, że to, czego oferujesz — nie posiadają produkty konkurencji.

Jak wdrożyć proces pozycjonowania marki?

Po wybraniu określonej kategorii nabywców, wizerunku firmy, kluczowych cech produktu oraz sposobu ich komunikacji, pozostaje kwestia tego, jakie działania podjąć, aby dotrzeć do potencjalnych klientów i świadomości konsumentów.

Ważne jest, aby podejść do budowania świadomości klientów w sposób przemyślany i dobrze zorganizowany. Tworzenie wizerunku marki, czyli branding, to proces długoterminowy, które swoje odzwierciedlenie powinien znaleźć w każdym punkcie styku między twoją marką a odbiorcą.

To, jaką strategie pozycjonowania marki przyjmiesz, będzie mieć wpływ nie tylko na prowadzone kampanie marketingowe, ale też wygląd strony internetowej, czy nawet to, jakich cech osobowości powinieneś szukać w osobach rekrutowanych do pracy w twojej firmie.

Posiadanie przemyślanego planu od samego początku pozwoli ci na znacznie skuteczniejsze działanie i redukcję kosztów związanych z inwestycjami w nieprzemyślany wizerunek marki.

Pozycjonowanie marki a pozycjonowanie produktu — czym się różnią?

Nic nie stoi na przeszkodzie, aby skupić się na pozycjonowaniu produktu danej marki, zamiast samej firmy. Pozycjonowanie produktu może zostać przeprowadzone z myślą o jeszcze węższej grupie docelowej, niż ta bazowa, aby lepiej zaspokoić ich potrzeby. Kreowanie wizerunku nowego produktu w przemyślany sposób może być również narzędziem na dotarcie do nowych rynków, które do tej pory pozostawały niedostępne dla twojej firmy.

Kreowanie wizerunku nowego produktu zwykle będzie skuteczniejsze, niż nagła zmiana pozycjonowania produktu, który jest już obecny na rynku jakiś czas. Dlatego, jeśli chcesz skupić się na pozycjonowaniu produktów — zwykle lepiej będzie połączyć te działania z wprowadzeniem do oferty nowego produktu.

Pozycjonowanie marki to więcej, niż cechy produktu

Pozycjonowanie marki może nie być związane z samymi właściwościami produktu i jego cechami, zamiast tego skupiając się wyłącznie na oferowaniu i pokazywaniu konkretnego stylu życia. W tym przypadku również ważne jest to, aby wybrać taki kierunek wizualny, który pozostaje wyraźnie odmienny od konkurencji.

Przykładem tego jest nasza praca z marką DEEP CBD — w której postanowiliśmy wyróżnić markę na tle konkurencji poprzez wybranie awangardowego języka wizualnego, kierowanego do tego segmentu klientów, którzy są fanami marek takich, jak MISBHV czy Balenciaga.

W większości przypadków pozycjonowanie marki łączy w sobie te dwa aspekty — z jednej strony cechy i właściwości produktu odpowiadające na niezaspokojone dotąd potrzeby, a z drugiej unikalny sposób komunikacji, budujący świadomość klientów na temat oferty.

Czy małe firmy mogą sobie pozwolić na pozycjonowanie marki?

Strategia pozycjonowania marki pozwala ci na konkurowanie z firmami o pozycji na rynku bardziej ugruntowanej lub twoja, lub ze znacznie wyższymi budżetami marketingowymi. Zakładając nową firmę, zwykle obydwa te warunki będą spełnione — na rynku są już marki cieszące się zaufaniem oraz posiadające znacznie większe zasoby finansowe, niż twoja.

Skupienie się na pozycjonowaniu marki to często najskuteczniejsza i jednocześnie najprostsza strategia na zdobycie klientów i zwiększenie przychodów i warto o niej pomyśleć, nawet jeśli dysponujesz małym budżetem. Przemyślany wizerunek marki pozwoli na znaczne zwiększenie efektywności działań marketingowych nawet przy niewielkich środkach.

Sprawdż również:

Co to jest marka i dlaczego powinno cię to obchodzić?

Rebranding – kiedy warto zmienić wizerunek swojej marki?

Marka premium – niewygodna prawda o jej pozycjonowaniu