Musisz zrozumieć, że dobry marketing bazuje na zdefiniowaniu grupy odbiorców Twojego produktu lub usługi oraz ich pragnień. Tak naprawdę bez zrozumienia potrzeb potencjalnych Klientów, nie zbudujesz skutecznej strategii sprzedażowej. Nim jednak przejdziemy do tego etapu, w pierwszej kolejności musisz zadać sobie piekielne ważne pytanie: Kim jest mój Klient?
Technika tworzenia person ułatwia trudne pytania
Z pewnością zgodzisz się z nami, że określenie grupy docelowej nie należy do najłatwiejszych zadań. Z kolei odpowiedź wielu przedsiębiorców: „Moimi Klientami są wszystkie osoby, które mają pieniądze” jest niewystarczające i przeczy najważniejszym założeniom marketingu, jakim jest konieczność odpowiadania na potrzeby konkretnych osób.
Persony marketingowe sprawiają, że definiowanie grup docelowych jest prostsze, a wizja odbiorców bardziej namacalna. Po to właśnie tworzy się persony. By Twój Klient miał „ludzką twarz”. Niestety z założenia lubimy wiele spraw uogólniać i idealizować. Przejdźmy zatem do pytań, które pozwolą jeszcze lepiej zrozumieć Twojego Klienta, a finalnie… lepiej zrozumieć grupę docelową.
Musisz wejść w buty swojego Klienta
Jako nowoczesny przedsiębiorca powinieneś najlepiej zrozumieć swojego odbiorcę. Warto zatem sprawdzić, czy znasz odpowiedzi na podstawowe pytania:
- Jakie problemy rozwiązuje mój produkt lub usługa?
- Kto jest idealnym odbiorcą mojej marki?
- Jakiego języka używa Twój idealny Klient?
- Jak spędza czas wolny i co skupia jego uwagę?
- Jakimi kanałami najskuteczniej do niego dotrę?
Odpowiedzi na powyższe pytania pozostawiamy Tobie. Widzisz na pewno, że skrupulatne i regularne zadawanie pytań pomaga w określaniu strategii marketingowych, doborze skutecznych kanałów komunikacji i kreowaniu odpowiednich treści, które zadziałają na Twoich odbiorców.
Marketing może wydawać Ci się nieco zawiły, a mnogość teorii i narzędzi powodować duży chaos. Szybko jednak zorientujesz się, że wszystko tak naprawdę sprowadza się do jednego: Zrozumienia potrzeb. Wtedy cała marketingowa układanka ułoży się w spójną całość! Zrozumiesz konieczność wyboru konkretnych segmentów rynku, a także rolę budowania spójnego brandingu.
Jak tworzyć persony marketingowe?
Powiedzmy sobie wprost: nie od razu Rzym zbudowano! W procesie budowania persony bardzo łatwo popełnić wiele błędów. Najczęstszy z nich to posługiwanie się schematami myślowymi i stosowanie błędnych tez. Jednak gorsze od ich stosowania jest… kurczowe trzymanie się swoich założeń. „Proces” to słowo klucz. Jeśli nastawisz się na poszukiwanie i zadawanie pytań, to jesteś na dobrej drodze.
Metod poszukiwania i tworzenia person jest wiele. Poniżej umieściliśmy listę pytań pomocniczych. Pamiętaj jednak, by stale konfrontować je z realnymi wydarzeniami w Twojej firmie:
- Masz dział handlowy, a może samodzielnie prowadzisz działania sprzedażowe? Regularnie sprawdzaj i obserwuj, kto jest Twoim obecnym Klientem, jakie ma potrzeby, co mu się podoba, a co by zmienił.
- Prowadzisz działania on-line? Prowadź wewnętrzne badania marketingowe i zyskuj niezbędne informacje na temat swoich Klientów. Mogą to być cyklicznie przeprowadzane ankiety internetowe.
- Realizujesz kampanie internetowe? Prowadzisz działania w ramach content marketingu? Obserwuj, jak konkretny target reaguje na Twoje kmunikaty.
Stworzenie persony za pomocą pytań
Tworzenie person lub jak wolisz – portretu idealnego Klienta znacznie ułatwią szczegółowe pytania. Wnioski i informacje jakie uzyskasz mogą być niezwykle pomocne w Twoich dalszych działaniach marketingowych, Ustal najważniejsze kryteria takie jak: wiek, płeć, miejsce zamieszkania, rodzaj wykonywanej pracy, czy sposób dojazdu do pracy. Wszystko to, może pomoże w uzyskaniu niezbędnych informacji do stworzenia konkretnej oferty.
Jak stworzyć personę? Oto lista pytań pomocniczych:
- Jak ma imię Twój Klient?
- Jakiej jest płci?
- Ile ma lat?
- Jaki jest jego/jej status cywilny?
- Gdzie pracuje i kim jest z zawodu?
- Ile zarabia?
- Co robi w wolnym czasie?
- Jakie jest jego/jej hobby?
- Jakie ma największe marzenia i pragnienia?
- Czego mu brakuje?
- Z jakich mediów społecznościowych korzysta?
- Jakiego języka używa?
- Czy zna języki obce?
- Skąd czerpie informacje?
- Jakich informacji szuka w Internecie?
- Z jakiego sprzętu korzysta?
- Jak dokonuje zakupów?
- Na czym mu najbardziej zależy w życiu?
- Za co jest w stanie więcej zapłacić?
- Co poprawia mu/jej humor?
- Jakie są jego/jej największe problemy w życiu?
- Co go najbardziej drażni?
- Jakie treści przegląda w Internecie?
- Co „chodzi” mu. jej po głowie gdy idzie spać?
- Jakiej obsługi Klienta oczekuje?
- Czy jest wymagającym Klientem?
- Jaki produkt z Twojej oferty byłby jej ulubionym?
- Co najczęściej wpisuje w Google?
- Jakie ma mocne strony?
- Czy stosuje produkty różnych marek?
- Czy tworzy bliską więc z produktem?
- Jakie są jej.jego ulubione strony internetowe?
- Co chciałaby/ chciałby robić lepiej?
- Ile jest w stanie zapłacić za Twój produkt lub usługę?
- Inne – Twoje pomysły i pytania, które pozwolą uzyskać niezbędne dane na temat Twojego biznesu
Tak naprawdę lista pytań może być znacznie dłuższa, jednak każde z nich ma na celu lepiej poznać Twojego idealnego Klienta. Wszystkie wnioski zapisz na kartce lub w pliku na komputerze i co jakisi czas konfrontuj swoje wnioski.
Tworzenie grupy docelowej a tworzenie persony
Grupa docelowa to zbiór potencjalnych lub realnych Klientów Twojej oferty produktowej lub usługowej. Persona to opis konkretnej osoby, która w rezultacie przybliża potencjalnych odbiorców. Warto jest zatem stworzyć co najmniej kilka person, które pomogą zrozumieć potrzeby grupy docelowej.
Philip Kotler pisze o ożywianiu badań marketingowych przy pomocy persony. Wiele marek stosuje szczegółowe opisywanie person, by jak najlepiej poznać swojego Klienta docelowego. Badacz przytacza przykład producenta narzędzi- Campbell Hausfeld, który utrzymywał bezpośredni kontakt ze swoimi Klientami za pomocą detalistów. W ten sposób marka stworzyła profil ośmiu person. Wśród nich znalazła się między innymi zapalona majsterkowicza i emeryt. Co dało dokładne stworzenie profili ośmiu osób?
Co daje tworzenie person w praktyce?
Uzyskanie niezbędnej wiedzy do stworzenia nowych, ulepszonych produktów. W tym przypadku były nimi wiertła wyposażone w poziomice, które ułatwiały wieszanie obrazów, a także produkty o zmniejszonej masie. Z pewnością zgodzisz się z nami, że takie informacje mogą znacznie pomagać w sprzedaży. Wnioski? Potrzebujesz danych i konkretnych informacji, które posłużą do tworzenia lepszego produktu lub lepszej komunikacji. Dlatego właśnie należy tworzyć persony.
Pomocne narzędzie do budowania person
Wiesz już, że tworzenie person jest ważne. Być może początkowe próby określenia konkretnych Klientów nie będą należały do najłatwiejszych zadań. W tym celu możesz skorzystać z wielu pomocnych narzędzi, które pozwolą określić ich potrzeby, wiek, płeć, cele, a w finale szczegółowy opis, który lepiej określi Twoje działania marketingowe.
Mamy dla Ciebie praktyczną listę aplikacji. Dzięki nim jeszcze lepiej poznasz motywację swoich Klientów:
PersonApp
- PersonApp – stworzenie persony z tą aplikacją jest bajecznie proste. Intuicyjny interfejs i łatwe zbieranie danych (z sugestiami w formie chmurek) z pewnością pomogą w zbieraniu niezbędnych informacji.Xtensio
- Xtensio – potrzebujesz prostego narzędzia? W tej aplikacji możemy porównać wiele person w ramach konkretnej grupy docelowej.Make My Persona
- Make My Persona– to przyjazny kreator, który wesprze Twoje działania marketingowe. Masz tutaj możliwość tworzenia person wraz z dodaniem konkretnych zdjęć.Budowanie person w kontekście tworzenia content marketinguWiesz już, że persona jest niezwykle pomocna w szeroko rozumianym marketingu i wzmocnieniu marki. Stworzyć personę warto, by ulepszyć jakość obsługi klienta, oferty konkretnego produktu czy usługi, a także wyznaczyć cele sprzedaży.
- Jest ona również niezwykle przydana w przypadku prowadzenia różnych działań content marketingowych. W końcu rozpoznanie podstawowych potrzeb Klienta to gwarancja lepszej komunikacji. Potrzebujesz jedynie… persony.
